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你的創業項目估值有多大?先把這6個問題弄明白!

添加時間:2019-05-11

         2018年的創業環境并不樂觀。經濟增長放緩、大環境下行,創業者募資難度越來越大。但創業從來不是一條輕松的路,無論是有雄厚資本的大公司孵化還是半路出家的草臺班子,都不敢保證自己能順利融資。

         據統計,90%的創業公司都會在前3年死掉,活下來的創業公司或許是占盡天時地利人和,但更重要的是他們對項目足夠了解。創業是一個講方法的事,成功的創業項目更多的是唯市場論而非唯想法論。

 

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         你對自己的創業項目有足夠信心嗎?需要了解以下六大關鍵問題:

 

1、你的項目有多大市場潛力?

 

        很多人剛有一個好想法就開始激動,還沒來得及評估潛在機會就開始行動。如果總體潛在市場空間TAM:total addressable market)太小,那這個市場的增長潛力是有限的。因此你不能只關注市場總體規模而忽視了市場潛力。

        所以即便汽車行業可能有巨大的市場,但一家做SUV的車企面向的可能更多的是家庭,這只是整個汽車市場的一部分。

        因此,創業前還要考慮可服務潛在市場(SAM:serviceable addressable market),也就是說好的項目從來不會想要吃下所有用戶,而是挖掘更大的潛在市場。

 

 

2、競爭激烈的項目機會更大?

 

         大多數的創業者的項目都來自于創業前遇到的問題,所以硅谷有上百家公司在做自動化營銷公司、工程bug跟蹤公司,以及項目管理公司。

         雖然現在還不能否定他們所做的嘗試,但是大多數創業者,都在為自己遇到的困難和挑戰尋找解決方案。

         因此難免有很多科技企業是在解決創始人自身的問題。結果,營銷、工程和銷售軟件這些領域的玩家就變得很多,競爭也異常激烈。

        很多成功的創業項目,他們解決的是硅谷以外的問題。比如農民、卡車司機、餐館服務員、建筑工人的問題。他們的需求是一個同樣龐大的市場。例如創新火葬服務公司Tulip Cremation。在美國,火葬一次的平均價格是1100美元,只要能解決了殯葬的問題,Tulip Cremation就是獨角獸。

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3、傳統行業有沒有現代化的機會?

 

        經過時間驗證的傳統行業并不一定是完善的。尤其是互聯網賦能后,傳統行業的不少痛點都可以用互聯網思維進行優化。

         20世紀90年代初的貨運代理公司是一個穩定的傳統行業,或許有人覺得這項業務可能并沒有可以創新的地方。所以業務員一直與固定公司的某個固定聯系人進行溝通,沒人想過要對比所有貨運公司的報價。

 

       

        除了物流行業,經紀人制度也已經被互聯網思維優化了。

        律師事務所和咨詢公司的生意,本質上就是合伙人把案子派給員工,他們自己作為經紀人從中提成。好萊塢的經紀人,同樣也是代表藝人去尋找演出機會,并從藝人那里提成。

 

4、你的平臺能留住用戶嗎?

 

         好的項目除了能挖掘用戶,還必須留住用戶。

        就拿傭金相當高的獵頭行業來說很有吸引力,雖然有時挖到一名高管的傭金可以達到六位數,但正因為傭金高,雇主們會想辦法繞過獵頭,省下這一筆傭金。

        獵頭平臺為了把用戶留在平臺里,往往會為求職者提供簽約獎金,來阻止他們繞過平臺直接和雇主聯系,但是雇主可以為求職者提供更多的簽約獎金,這對他們來說同樣能節省費用。

        唯一可行的方法就是讓“繞過平臺”變得非常麻煩或者代價很高。如果你的平臺不能創造粘性或忠誠度,那你最好有一個好辦法來防止用戶繞過它。

 

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        而投資者在進行評估時,也需要確定平臺是否有能力避免賣方繞開平臺進行交易,這決定了項目是否能穩定盈利。

 

5、你的收入模式是否可行?

 

        營收是每個創業者不得不面對的現實問題。簡單來說,潛在收入是P(價格)和Q(數量)的函數。只有在交易頻率(FOT)或平均訂單值(AOV)較高的情況下,你的生意才能做大。生意的上限受到TAM的限制,更有可能是受到SAM的限制。

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         如果你想辭職去創業,你賣的東西每個價格是1元,而且一個客戶一輩子只需要買一次,那還是趁早放棄。如果你賣的東西每個價格10萬元,但全世界上只有5個買家,你也需要慎重。

         如果產品是獵頭服務,雇主每招到一個人會給你1元,或者像出售優步乘車服務,有些人每年要乘坐200次優步,這就一個潛在收入相當大的項目了。

         再以建筑業為例子,如果讓建筑工人在平臺上簽合同,并從中收取傭金,這門生意會有很高的AOV。如果每個工人能夠在一年中簽訂多個合同,以滿足各種建筑項目的需求,那么FOT也會很高。平均訂單值和交易頻率也會看起來非常漂亮。

        創業者都要弄清楚如何用交易平臺來賺錢。從交易中提成是一種方式,當然也有人選擇銷售包月套餐。營收方式可以根據行業來選擇,如果在鏈條下游有人“繞過平臺”,LinkedIn便在源頭處收取包月費。如果希望吸引長期用戶,還有季度套餐或者包年套餐。

        但如果AOV或FOT比較高,但是獲客成本(CAC)太高,那這種方式也不一定行得通。

 

微信圖片_201905101928584.jpg(縱軸:平均訂單值AOV橫軸:交易頻率FOT)

 

6、你知道該怎么增長和擴張嗎?

 

        新生的交易平臺非常困難,因為創業者需要在空白的市場中創造新的行為。這往往需要借外力的幫助。

        在美國,餐館老板招聘員工的方式目前的招聘方式無非是當地報紙或者Craigslist上發布招聘啟事。而餐飲業人才市場Pared能提供更好的解決方案。人脈和技術是Pared快速創造用戶行為的外力:利用餐飲業圈子里現有的人脈關系,快速了解到供求信息;在技術上根據行業標準對求職者進行審核,快讀對求職者進行過濾。

        人脈網絡、行業標準和認證資格、連鎖或特許經營服務,都可以加快業務的增長速度,帶來增長和擴張。

 

7、你的回答是什么?

 

        這六個問題適用于各種規模的市場。10億美元市場也有它的目標用戶,千萬美元級的市場有很多的垂直機會。創業者都在追捧風口,認為風口是創業的捷徑,但從源頭上看,風口也往往是好的項目催生出來的。

        比起靈光乍現的想法,創業者更家需要基本的方法論和全局觀,這是浮躁的市場環境中絕大多數創業者都欠缺的素質。

        讀了這六個問題,你的答案沒有沒變化?

 

 

 

 
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